Riesgos comerciales de una pyme

PYMES y la dependencia de un cliente

Un único cliente fuerte siempre es un riesgo, pero hay relaciones de dependencia que ponen en grave riesgo su subsistencia.

En momentos como los actuales hay empresas que tienden a externalizar todas sus actividades. Su actividad se centra en gestionar la cartera de clientes y contratar a otras empresas para desarrollar los proyectos. Estos subcontratados, generalmente PYMES, acaban por depender no sólo del cliente, sino del intermediario. ¿Por qué? Básicamente, porque el beneficio de la empresa intermediaria se fundamenta en un aplazamiento del pago a dichas PYMES y obtener los mejores precios. Pero crean un gran riesgo para estas pequeñas y medianas empresas y minan sus márgenes.

Mientras las PYMES subcontratadas ven disminuir la rentabilidad de los proyectos con estos intermediarios, asumen los gastos (proveedores, trabajadores, acreedores, etc.) con plazo de pago a corto plazo. Esto suele revertir en problemas de tesorería, llevando a solicitar un crédito, cuyos intereses no se han contemplado al marcar las tarifas con el intermediario. Además, las PYMES están acostumbradas a marcar sus tarifas en función de los costes que van a tener sin tener en cuenta gastos financieros (intereses, demora, descubiertos, etc.) u otros costes (menores descuentos de proveedores, más horas de trabajo, etc.). Muchas veces, incluso, se les pide asumir más funciones en el proyecto de lo acordado inicialmente. Así, pierden de vista sus costes y la rentabilidad que obtiene por el proyecto, que, en ocasiones, acaba siendo negativa. Es decir, no sólo asumen deudas, sino que pueden acabar perdiendo dinero con el proyecto.

Cuantos más proyectos asuma la PYME con este intermediario, mayor dependencia, debido al cúmulo de deudas y a la derivada necesidad de cobrar estos proyectos. Debe tenerse en cuenta, por un lado, el riesgo de que si el intermediario desaparece, no cobrará y no tendrá forma de afrontar los pagos. Por otro lado, la PYME estará totalmente supeditada a la intermediaria, que cada vez puede exigirle más o, incluso, dejar de pagarle para que acepte sus condiciones.

Algunas formas de evitar esta situación:

• Para no caer en la dependencia de un cliente, es indispensable la diversificación de la cartera de clientes para minimizar la dependencia de esa única empresa.
• A la hora de aceptar encargos, alterne proyectos con particulares o pequeñas empresas, que le paguen a corto plazo.
• Solicite que esta empresa le abone, al menos lo necesario para asumir los gastos del proyecto (el pago a proveedores como mínimo) para sólo tener que asumir los gastos propios de su empresa.
• Documente todas las operaciones:
  • Emita un presupuesto previo aceptado por la otra parte especificando todo el proyecto, indicando las fechas de pago y el momento de emitir la factura (una única o parciales).
  • Cualquier ampliación de su participación en el proyecto, debe ser anexada al presupuesto una vez aceptada.
  • Refleje todas las operaciones en su contabilidad.
• Controle lo que supone el proyecto para su empresa. Anote los pagos y los cobros para ver si realmente es rentable.

Debe conocer no sólo su actividad, si no las necesidades de su empresa y tener en cuenta el equilibrio financiero de la misma.

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